作者：杰西瓦尔登，乔纳森格利克

大约20年前，《软件随想录》的作者乔尔波尔斯基(Joel Polschi)创造了一个短语，这个短语为无数初创企业和科技巨头提供了决策的依据：“将你的补充商品化”。(注：配套产品是指与您的产品一起购买的配套产品，如汽油是汽车的配套产品)

一般来说，公司的战略利益应该是尽可能降低其补充品的价格。理论上，最低的可持续价格是“商品价格”——，当你有一堆竞争对手提供不可区分的商品时就会出现。所以：聪明的公司试图将自己产品的互补产品商业化。如果你能做到这一点，你的产品的需求就会增加，你就可以收取更多的费用，赚更多的钱。

当汽油、牛奶和墨水的价格下降时，销售汽车、谷物和打印机的公司将受益，因为产品的总价格包括这种产品加上你最大限度发挥其潜力所需的任何其他东西。当补充产品的成本降低时，核心产品作为一个整体变得更加实惠。随着承受能力的增加，销量也增加了——。随着销量的增加，配套产品定价权的杠杆增加了——，形成了良性循环。如果墨水几乎免费，那么最喜欢的人会是佳能和惠普，他们会看到自己的产品成本变得更便宜，而不降低产品价格。

Web3团队有机会学习和改进互补产品的商业化策略。在本文中，我们将讨论为什么基于用户拥有的协议构建和商业化产品可以为实施这一战略提供最大的影响力，并有可能促进增长和价值之间更强的经济平衡，同时超越传统技术公司的早期实施。

先说一些历史上的例子。

许可、Co-opting和围墙花园

在硬件方面，“互补产品商业化”最著名的例子可能是微软通过将其流行的操作系统Windows授权给任何能够付费的人来促进PC硬件制造商之间竞争的策略。这样做会鼓励PC行业的激烈竞争，从而削弱硬件制造商的市场地位。通过降低购买台式机的总成本，微软消除了IBM作为霸权威胁的地位，增加了个人电脑的潜在市场，进而增加了对Windows的需求，增强了他们的定价能力。

在软件方面，企业对开源项目的接受抑制了初创企业在这一层面发展盈利和威胁业务的能力，鼓励使用专有服务进一步扩大科技巨头的优势。谷歌授权TensorFlow(其机器学习引擎的开发成本高达数百万美元)，扼杀了潜在竞争对手构建通用机器学习框架，增加了使用和改进TensorFlow软件的开发者数量，从而促进了Google Cloud上TensorFlow Enterprise的需求。

在Web2时代，Twitter和脸书等平台在其发展的早期阶段一直在运行一种强大但暂时的“互补商业化”战略。通过免费赠送他们的产品和API，这些平台可以吸引有价值的社交地图和用户数据，这反过来有助于吸引构建产品的第三方开发者的生态系统来接触这些用户，并扩展平台的功能。但有一个问题：在将API商业化作为促进增长的方式后，社交网络关闭了阀门，将他们的平台变成了专有的围墙花园，以获得更多价值。这导致他们与第三方开发者及其用户产生零和冲突，因为他们的选择被侵蚀了。

Web3协议有机会以不同的方式做事情，因为它们可以分发令牌将用户变成所有者，从而根据他们持续的兴趣来管理平台。

通过 Web3 中的商品化进行引导

Web3平台的第一个也是最大的“用户”——定义为运行在开放区块链上的软件服务(在Web3中通常称为“协议”)——通常是构建底层平台的产品团队。建立这些平台的Web3团队明智地在顶部建立了第一个产品，并作为商品“免费”赠送，以指导用户、数据和网络效果。

Uniswap就是一个例子：Uniswap实验室建立了app.uniswap.org，这是Uniswap协议的第一个也是主要的接口，它是开放的，运行在以太坊区块链上。复合实验室也是一家为复合货币市场协议做了同样事情的公司。通过这些早期DeFi协议的直观和用户友好的前端访问来引导每个市场平台的流动性是非常重要的。——一旦流动性流入，网络效应随之而来，每增加一个用户的产品定价都会变好。不断增长的用户基础，加上可靠的开发人员文档，为第三方开发人员将底层协议集成到新产品和服务中提供了便利。比如Metamask在以太坊的钱包里直接包含代币兑换，其中的流动性直接来自Uniswap。最关键的是，Metamask可以在没有权限的情况下执行这个操作，不用担心API会像Web2中常见的那样被拉离底层，因为Uniswap协议及其所有数据都运行在公共区块链上，归用户所有。

综上所述：以零成本接入(Uniswap交易应用)为补充，是终端用户利益最大化的一种方式，终端用户的使用调动了底层平台(Uniswap协议)的网络效应。这些由商业产品引导的网络效应可以帮助吸引第三方开发者，他们构建更多的功能，吸引更多的用户和使用者，从而复合这些网络效应。最后，底层平台的所有权分配——可以以令牌——的形式分配给那些提升价值的人，通常是用户和开发者。

换句话说，Web3公司可以将互补产品——商业化，但不能像Web2一样作为从潜在竞争对手那里榨取利润和地位的手段，而是作为促进可持续创新的实用手段。

这种逐渐去中心化的方法使各方与围绕基础平台或协议——中增加的价值的激励保持一致，并使通过贡献获得代币的团队能够将他们自己的产品商业化，以便在基础平台中获得价值。

平衡协议和产品的需求

将补充产品商业化的Web3模型——以及随后协议和产品结构——的分离产生了对经济平衡的需求，其中协议鼓励开发者将他们的补充产品商业化，覆盖尽可能广泛的用户基础，并将他们的成功与底层平台的开发联系起来。

随着越来越多的团队加入Web3，有必要强调实现这种平衡的最佳实践。有两个步骤特别重要：

首先，随着Web3平台的成熟，在两个团队之间构建核心项目开发工作可能是有益的：那些专注于底层平台或协议的团队，以及那些为最终用户构建初始产品的团队(每个团队可能有自己的品牌，以避免混淆)。产品团队了解最终用户的需求，可以帮助通知协议设计。随着协议团队了解产品开发人员的需求，他们可以考虑添加能够吸引更多开发人员的功能。

其次，产品和协议团队应该围绕一个目标保持一致：一个关注协议增长的KPI。根据协议级别的指标进行衡量有助于确保产品真正互补，从而提升基础协议的预期价值。通过关注共享指标(协议或平台级别的KPI)，专门的产品和协议团队应该能够衡量对KPI的贡献，并将底层平台的价值分配给驱动它的开发人员和用户。

初期产品团队帮助指导底层协议的网络效果，对生态系统的巨大贡献应该得到奖励。但归根结底，协议库最好是针对顶层的多个产品团队进行优化，因为这可能是让平台更大更快的一种方式。能达到这个目的的经济平衡，可能会变成一波全船。

在这种平衡中，试图从协议层提取太多价值的产品将面临其他产品的激烈竞争，这些产品将自己的产品商业化，以在其他地方获得价值。这种过度的价值获取将复制而不是改革Web2模式。——第三方创新会被扼杀，开发者会倾向于分裂，用户会寻找更便宜更创新的替代品。

致力于实现适当平衡的协议的一些早期例子包括Uniswap、Compound、AAVE等大型DeFi协议的赠款计划。奖励第三方开发者以其原生国库代币为生态系统增长提供产品和服务。Liquity协议奖励为其稳定货币协议构建前端的开发人员，而LQTY令牌按比例奖励给将资金存入协议的用户。这些前端运营商可以通过标记由其接口促成的存款并指定LQTY奖励的百分比和用户分配来获得一部分LQTY奖励。UMA protocol已经尝试了类似于其开发者采矿计划的东西，该计划鼓励分布式创新，并使用经济激励措施来奖励直接促进UMA总价值锁(TVL) KPI可持续增长的开发者。如果你已经建立或看到其他好的例子，我想知道他们。

互补产品的商业化是技术战略中一个根深蒂固的概念。Web3的所有权经济为我们提供了使用它的新工具，不是作为扼杀创新和社区的手段，而是鼓励它们。

感谢Jonathan Glick的帮助，感谢李进、斯潘塞诺恩和Variant portfolio and community的许多构建者，他们的谈话帮助形成了本文中的这些想法。